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徐德全講磨料磨具:給銷售員五個最重要的建議

不管你現在是在做銷售工作,還是和銷售有關系的工作或想做工作,你一定要看下面五點:

第一,致力于“帶來大不同”。銷售人員最難認識到的一個事實是,客戶在乎的不是他的產品、服務或解決方案是什么樣的,而是這些東西能給其公司帶來什么樣的影響。舉個例子,如果我給一些管銷售的公司副總裁打電話,推銷我的銷售培訓課程,單單只是說“嘿,我這里有個培訓課程”,對方肯定說沒興趣。如果我把焦點轉到他們能從我的培訓課程中收獲到的切實利益上,情況就不同了。

第二,不要急于求成。通常銷售人員都希望在最短的時間之內達成交易,于是不斷地將海量的產品信息“砸”向客戶,這樣反而會引起客戶的抗拒感。銷售應該是一件水到渠成的事情。

第三,對客戶公司做足調研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷,必須先對客戶的公司進行深度調研,然后再組織你在電話里要傳達的內容。

第四,多管齊下。要跟客戶真正談上話,你可能需要聯系對方七到十次。多管齊下是首選,即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。

第五,站在客戶的角度分析你的銷售辦法。重要的不是你說什么,而是客戶聽到的是什么。學會聆聽的技巧。找到客戶的需求和問題,幫助他。

徐德全

如何跟客戶溝通溝通更“順溜”呢?

1、找準了溝通對象,首先征詢對方是否有空。一旦確定對方時間上方便,你就可以直截了當地提出自己的溝通議題、自己的期盼,然后等候對方回應。特別要注意地是轉彎抹角、廢話連篇,浪費自己時間不說,也給對方一個不好的印象!

2、由于所處的位置不同、個人經歷經驗不同,同事間在工作方式上存在不同態度、不同觀點是再正常不過的事情,第一不必大驚小怪,第二,換個角度從對方的立場上考慮,也許你也會有改變。在這一點上我主張求同存異,只要工作能夠正常進行就可以了。

3、當你與人意見相左時,應以你的表情、耐心、所言所行向他證明你是真的關切他。

4、在企業里,凡是比你先進來的人,都是你的前輩,一個人只有學會了謙虛,在需要幫助的時候才會容易得到別人的支持。

5、體諒。一個人要多體諒別人,從他的角度去想,替他排時間,替他去找預算,這才叫做真正解決問題。

6、協作。人都是先幫助別人,才能有資格叫人家幫助你,這就叫做自己先提供協作,然后再要求人家配合。

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