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磨料磨具企業 面對競爭該采取何種策略

大多數人認為市場競爭就是把對手逐出市場或者將對手打得再無還手之力,從此高枕無憂做市場老大,實際上極少有競爭者可以辦到這件事,因為這樣做不僅傷敵一千自損八百,而且也不利于市場繁榮和將市場做大,除了自己發展好外畢竟只要牽制住對手就好了。為了防止競爭者進入以及增加自身的競爭力,結合波特五力模型,在不考慮替代品進入市場的情況下,企業最好做到以下三件事:

1.搞好與上游供應商的關系,跟他簽約讓他在該地區只給你一家供貨~如果以后真有其他競爭者拼命,你可以考慮跟供應商按一定的比例提利。  

2.占據各個價位的產品線,讓后來競爭者無縫可插,同時加入服務進行變相價格戰。  

3.牢牢吸住已有的客戶。根據以往的交易歷史,給點折扣甜頭~ 產品線可由以前的一條變成四條,目測第四條線就是打醬油的,但是它非常有存在的必要。  

(1)A低價產品:雖然質量低,但是質量對得起價格;  

(2)B中低價產品:雖然質量低,但是質量對得起價格,此外還會額外提供一些技術服務;  

3)C中高端產品:質量好的產品;   

(4)D高端產品:質量好+服務好的產品。 多條產品線的設計并不是為了將競爭者逐出市場,而是為了在牽制現有競爭者的前提下增大后來競爭者進入市場的難度。

產品線(1)與(2)的設計能夠讓買家在做出購買對手產品的決策時非常不爽,因為如果買家圖便宜,他不會選擇對手的產品,如果買家圖服務,選擇產品線

(2)一樣是明智之舉。產品線

(4)的設計同樣不可或缺,它告訴買家我本來的磨具產品也非常劃算,快來注意我吧。

眾所周知,磨料磨具行業內價格戰幾乎是大多數行業企業都會面臨到的問題。當諸多競爭企業的產品完全相同時,任何一個競爭企業降低一下價格就能吸引全部的消費者。所以為了使利潤最大化,不聰明的競爭企業們就會盲目打價格戰,直到將價格降至邊際成本,此時生產者們深陷價格戰的泥沼并且無利可圖,這個在經濟學上被簡化成了“伯川德模型”;那么如果競爭企業們足夠聰明,大家會通過控制產量來實現一個“納什均衡”,在此計算納什均衡的模型叫古諾模型。但是大家似乎對這個枯燥的計算過程不感興趣,所以這里就直接講方法。

1.產品差異化:這個方法可以說是除了打價格戰外大家都比較認可的方法,而且類似普遍的做法還有捆綁、品牌、服務。這種方法在理論中的確有學者證明很好用,但難點在于怎么差異化?像磨料磨具這種看起來只拼質量和價格的行業,到底應該捆綁什么產品?建設品牌感覺又有點遠水解不了近渴,拼服務的話,又需要拼哪種服務呢? 首先,企業們需要先明確的一件事是:客戶是否十分清楚你家供應的產品質量比其他低價競爭企業的好呢?如果企業確定客戶買家不知道,其實我并不建議企業降價太多,這樣好像是在告訴客戶你的質量跟那家低價者的差不多,你之前要價要的高了,現在怕生意做不下去才降價的。所以,如果你的的確確給買家提供了更好的產品,那憑什么跟質量不如你的企業競相壓價啊,就算要競爭也要用技術性的方去打壓他們才對!

2.運用吸引效應(the attraction effect)和折衷效應(the compromise effect)進行價格定位:此處的產品定位并不是要企業細分市場,找個企業覺得合適的位置滿足客戶,而是要你取個合適的價格位置,通過價格向買家客戶傳遞一些重要信息。

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