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徐德全丨磨料磨具產品如何定價才能吸引客戶,又能掙到錢?

雖然當前磨料磨具消費市場對于產品品質的重視程度在不斷增加,但是對于價格因素仍然十分敏感。這也是為什么磨企們一邊高呼提升品質,走高端路線,一邊又趟著價格戰的渾水。

隨著生產成本的不斷提高,比拼價格的銷售模式讓磨企的利潤越來越低,有些企業為了留住客戶甚至以成本價出售,但這樣的經營方式能支撐多久呢?

當大家都在找理由打折扣時,固守原價自然不能吸引客戶,但是怎樣的折扣才能讓企業有利可圖又吸引客戶呢?

企業首先要明確一點的是——不能自降身價。無節制的折扣或魯莽的價格調整可能會毀掉一個品牌。所以,要給產品一個合理的品質定位,無論是中高檔還是低檔產品,都應有其合理的價格。在做宣傳時,企業應該向下游客戶表明,從原料到生產環節,絕不偷工減料,那么這個產品的價格就是極其合理的。當然,也要適當的有些折扣來吸引客戶。

易力達徐德全

那么,合理的折扣怎么定呢?

有些行業擅于在給產品定價時設立一個更高的錨點。

比如說,我們去餐廳吃飯,看到菜單上100元的點心時,就會覺得主食賣20元特別實惠;當買衣服時,1000元的吊牌價會讓你覺得600元的售價物有所值。當你在入駐酒店時,大廳里奢侈的真皮沙發會讓你覺得500元的房費不算太貴;餐廳免費的純榨果汁讓你感覺人均200元的消費還是很合理的……

徐德全認為:磨料磨具行業也可以從這樣的銷售模式中獲得靈感。

其實,之前我們也有磨企做過類似的嘗試,如訂購多少箱砂輪送打磨工具等。這樣會給人一種產品本身的價格是合理的印象。

徐德全和磨商網合作

另外,不知大家發現沒有,在超市的貨架上,賣得最好的產品常常不是最貴或最便宜的,而是價格適中的,因為人們在消費過程中,一方面忌憚昂貴的價格,另一方面擔心粗糙的質量,所以一般不會選擇最高或者最低的極端價格,中等定價往往成為最高概率的選擇。

有這樣一個例子,幫寶適紙尿褲剛剛進入市場時并不受歡迎,人們認為紙尿褲價格遠高于傳統棉尿褲價格。針對這個問題,寶潔推出了一個天價紙尿褲品牌“LUVS”。“LUVS”的出現拉高了人們對尿褲品類的價格預期,幫寶適逐漸被廣泛接受。

對于這一點,磨企是否也可以借鑒呢?

說這么多,無非是希望其他磨企學會利用信息不對稱來應對惡性競爭,在價格上不斷爭取主動權,唯有如此,品牌才能健康發展,整個行業才能健康發展。

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